Faire face à une concurrence menaçant la survie d’un groupe

Ce client perdait chaque année des parts de marché, affaibli par des offres qui ne semblaient pas, à première vue, directement concurrentes, mais qui remplissaient une fonction comparable aux yeux du consommateur final.

CMI a résolu la problématique en l’abordant sous un angle nouveau. L’approche historique, par le client, de la chaine de valeur et des acteurs qui la composent, focalisait la démarche de vente sur les consommateurs finaux. Un transfert de l’effort de vente vers les acteurs en amont de la chaine de valeur a permis de mieux toucher les lieux de décision, en ciblant des acteurs plus faibles en nombre, qui exercent pourtant davantage d’impact sur le secteur. Il s’agissait de capter le marché en amont, avant qu’il soit visible pour la concurrence et d’adapter la stratégie marketing en conséquence.