Quand le recours systématique à des « calls payants avec des experts » aseptise les travaux de due diligence stratégique.

Depuis près de 10 ans, un nouveau métier est apparu dans l’écosystème des cabinets de conseil : les cabinets de recherche et de mise en relation avec des experts. Le recours à ces prestataires s’intensifie fortement depuis 5 ans, en particulier chez les fonds d’investissement et les cabinets de stratégie. Le point de vue de CMI sur cette pratique

 

Un intérêt pour un premier niveau d’information

Ce succès s’explique par une valeur ajoutée très claire : deux ou trois calls payants permettent de débroussailler un sujet très rapidement (la réactivité de ces « chasseurs d’experts » est souvent très bonne) pour un budget finalement raisonnable (de l’ordre de 1000 € maximum pour une heure d’entretien téléphonique).

Pour un cabinet de stratégie, cette pratique constitue un véritable challenge, en particulier lors des « pitchs » (phase commerciale) où les clients fonds d’investissement sont globalement plus éduqués sur le dossier en phase amont qu’ils ne l’étaient par le passé. C’est aussi une facilité : lorsque les budgets sont confortables, les grands cabinets n’hésitent pas à organiser l’essentiel de leurs investigations terrain autour de ces plateformes intermédiées (jusqu’à 70 % des prises de contact externes dans certains cas récents). Les jeunes consultants ne savent d’ailleurs parfois plus collecter de l’information « dans le bleu » c’est-à-dire sans introduction ni transaction financière.

 

En réalité cette pratique, si elle devient majoritaire, conduit à des raccourcis potentiellement dangereux.

Le premier achoppement de cette pratique est le raccourci ou l’imprécision. En effet, l’expert, rémunéré, hésite parfois à avouer son inconsistance sur certains sujets. Cette position « d’expert » peut également le conduire à « plaquer » sur votre question des modèles trop génériques. Les informations relayées sont parfois datées et déconnectées des nouvelles tendances perceptibles sur le terrain. En effet, elles émanent souvent d’anciens dirigeants, plus ou moins aux prises avec les pratiques opérationnelles effectives.

 

Un équilibre à trouver avec la prise d’informations sur le terrain

Chez CMI, les « calls experts » sont utilisés avec parcimonie. Nous sommes convaincus de la grande valeur ajoutée des véritables entretiens terrain, c’est-à-dire ceux avec les commerciaux chez les concurrents, les consommateurs, les clients opérationnels, les acteurs du service après-vente, les distributeurs et prescripteurs locaux, … bref ceux qui font la réalité du marché et qui ne sont précisément pas considérés le plus souvent comme des experts.

Pour le consultant c’est aussi une manière de percevoir le marché directement, de « sentir le business » par lui-même, et ainsi de se donner la possibilité de remettre en cause les idées reçues. Ce que fondamentalement nos clients attendent de nous.